“经销商有发展，北奔才有信心！”

　　在北奔重汽2012商务年会上，北奔重汽总经理王世宏认为，厂家与经销商之间不仅是相互依存的利益共同体，更是荣辱与共的合作伙伴。“一荣俱荣，一损俱损”，面对2012年不容乐观的市场形势，经销商只有提高自身能力，真正壮大起来，厂家才能更有信心。

　　作为北奔这样一家主流的商用车企业老总，王世宏对经销商的发展给出了许多中肯建议。

　　把风险意识放在首位

　　风险是决定经销商盈利与否的关键所在，王世宏认为，经销商必须把风险意识放在运营的第一位。

　　“要想规避风险，需要厂家和经销商共同面对。”经销商只依靠自己的力量来解决库存和资金等问题不现实，厂家自己来解决也不现实，只有厂家和经销商联合起来，摸清问题，才能使风险可控。“困难是暂时的，发展是长远的。只有多一份理解，才能多一份信任，少一份风险。”王世宏说道。

　　他认为，风险不是简单的一句话就能规避，经销商要对终端客户加强把控。他对经销商说：“你们要把终端客户的档案交给我们，让我们了解真实的客户情况，有利于风险的防控，有利于对经销商的信任，也有利于我们给你们更大的支持。”

　　王世宏举例说道：“为什么我们会跟红岩机械共同做融资，一起做‘零首付’？‘零首付’有很大的风险，但当我们研究清楚，对终端客户的把控到位后，这种风险就不再是风险。”

　　正确研判市场 主动出击

　　王世宏分析，过去一年，一些小的经销商没有挣到钱，主要原因在于库存车、融资和回款上。“造成这样的结果，首先是因为大家对市场的研判都有失水准，未料到4月份开始商用车逐渐下滑，而且下滑的份额和力度非常之大。之前大家争资源、抢资源，产品在细分市场出现不适应性而形成滞销。形成滞销后，经销商到期要还款，导致财务费用对银行的平仓在增加。其次，融资成本增加，国家连续多次提高银行存款准备金率，并提高贷款利率，使得融资成本超过了10%，经销商很难盈利。”

　　在紧张的市场形势下，除了正确研判主流市场，对市场的主动出击也显得十分必要。据王世宏介绍，2011年北奔做经销商调查时发现，弱小的经销商在人员配置上不到位，业务素质水平不高。他建议：“经销商要想占领终端市场，必须把自己的队伍建立起来，培养好，激励好，让他们以积极的工作热情跑向终端，主动出击。”

　　王世宏预测，2012年的重卡市场困难将更大，经销商也将面临洗牌。经销商只有对市场认真研究，正确判断，并锁定目标，主动去应对，才能赢得市场，渡过难关。

　　经销商也要有十二五规划

　　王世宏表示，北奔有“十二五”规划，经销商也应有自己的“十二五”规划。

　　“大浪淘沙，不进则退。我们厂家给经销商定100辆的指标，如果经销商心里只想着这100辆，远远不够。经销商至少要谋划3年，知道3年以后自己能发展到什么程度。要有自己的规划和愿景，成功属于有准备的人，更属于有思想的人。当经销商有了自己的主导思想和理念，就会有相应的措施跟进，就会有人力资源的保障，就有可能实现自己的目标。”

　　王世宏提出，合作发展，实现共赢，沟通是关键。经销商要跟厂家在产品、服务以及管理等方面进行有效沟通。多沟通，经销商才能更了解厂家的政策和产品；多沟通，厂家才能及时了解经销商的动态，了解各区域市场的走势；多沟通，才能建立起厂家与经销商的深厚友谊。

　　做好市场宣传和推广

　　记者了解到，北奔2011年在细分市场上做满意度调查时发现，对北奔产品非常满意的用户占20%-25%，基本满意的占35%-40%，整体满意度超过了70%。但与此同时，买北奔车的人，大部分都是通过口口相传，口碑传播的销售方式占了公司销量的主体。这意味着北奔品牌推广工作做得远远不够，宣传的力度太小。

　　针对北奔的薄弱环节，2011年北奔在市场推广和宣传上加大了力度。V3轻量化牵引车推出后，北奔重汽要求凡是能做的、愿意做的、能够把握住市场的经销商连续召开产品展示会。据介绍，近期北奔在唐山、石家庄、保定等一些区域的展示会，成效显着。

　　王世宏表示，北奔2012年的一个重要工作就是如何做好广告宣传。围绕节能、减排、高效、安全四个方面，进一步传播北奔品牌。“我们正研究如何在一些省台和中央台，就北奔品牌和北奔V3重卡全新系列的推出，做好宣传策划。品牌广告、大区域的广告由我们厂家 来做，细分市场里的广告，希望由经销商开展起来。比如在包头，每天早晨7：45，上交通广播台就能听到红岩机械拉煤王的广告，连续播出，效果很好。其他经销商也可以在各自地区效仿尝试。”