“销量下滑30%左右，利润至少下滑50%。”虽然今年重卡市场较差已是不争的事实，但山东省某品牌重卡经销商李先生的一句话，还是让记者有点吃惊。

　　销量下滑是今年很多经销商面临的问题，而比销量下滑更为严重的则是他们的利润也在缩水。即使是销量略有增长的经销商，今年的利润也不如往年。“今年我公司的销量同比提高了10%，利润却下降了30%。”某品牌卡车经销商说：“听说北京一些轻卡经销商在交了房租、给员工发了工资后，就只剩下生活费了。”

　　什么原因使得今年经销商的利润降幅甚于销量？

　　促销花钱太多

　　市场萧条带来的降价促销是一个重要原因。

　　“作为企业领导，我对今年的工作安排出现了决策失误。由于没有预见到市场行情的变化，今年年初我仍按照往年步调来安排库存，结果出现了几百辆的积压。为了尽快把库存降下来，我们想了各种办法进行促销，这就意味着要降价、给出优惠来吸引用户。市场就是这样，卖得越快越不必降价，越没人来买就越要降价。降价幅度根据具体车型有所不同，但终归是拉低了销售利润。”李先生告诉记者：“好在目前库存量终于降下来了，只有50多辆，比往年库存少的时候还要少。现在到了年底，我可不敢再备货了。”

　　有着同样经历的还有青岛理想汽车销售有限公司总经理邵鹏。“因为市场需求不旺，我们通过送配件、送保养、送服务等方式来吸引用户，每次赠送的配件、燃油券金额在1500~3000元不等，使得销售成本上涨了15%左右。同时，今年找到有购车需求的用户不容易，找到了还要在价格上进行折让。这些都导致单车销售利润的下滑。”邵鹏表示。

　　此外，厂家的利润压力也传导到经销商身上。“以前，我所代理品牌的牵引车、自卸车在给经销商返点的基础上优惠3000元。但是从9月开始，自卸车的优惠被取消了，到了10月，牵引车的优惠也被取消了。与此同时，牵引车、自卸车在其网员价的基础上涨了3000~5000元，这样算下来，相当于车辆价格上涨了6000元。我对厂家的这个举措很不理解。据说是因为厂家今年销量上去了，但亏损了很多，现在全年销售目标完成，就想通过提价来提升利润。”福建某品牌重卡经销商黄先生透露：“用户对此很不满。作为经销商，我们不能一下子涨价这么多，这样用户会很难接受，经销商只能通过压缩自己的利润空间来尽量少涨价。”

　　资金压力提高

　　销售进度慢还带来了资金成本的提高。今年，“钱”的问题很重要。钱不够，既增加了支出，又减少了收入。

　　“所谓资金成本高，主要是指经销商付出的利息增加。大量库存占用了资金，资金循环速度减缓、资金不充足，经销商就要去贷款，而贷款就要付利息。如果车辆销售速度快、资金回笼快，经销商不用贷款，也就不必支付利息。”邵鹏表示。

　　与邵鹏不同的是，资金不足带给李先生的是收入降低。“今年我投资800万元新建了一个店，占用了流动资金，而不充分的流动资金又使收入降低。如果资金充足，我能够买断某几款车型进行销售，从而获得较高的返点；现在资金不充足，我不但无法买断车型，获得高额返利，即使是没有买断的车型，由于没有足够资金从厂家进货，就要使用中转库等方式，获得的返点也会降低。”李先生进一步解释道：“经销商从厂家购买的车辆当中，70%~80%是经销商自己掏钱购买。其余的分为两种情况，一种是厂家采取中转库的形式给经销商发货，同时降低给经销商的返点，比如之前经销商能拿到3%的返点，采取中转库形式的经销商，就只能拿到2.5%左右的返点；另一种是通过监控车短期授信的方式，在这种模式下，经销商获得的返点不会降低，但必须在短时间内（例如一个月）把这部分货款打给厂家。同时，根据使用现款偿还货款还是使用承兑汇票还款的不同，经销商获得的返点也不一样。今年是我们的投入年，明年就不会有这么大的投入，就到了收获的时候了。”

　　“经销商手上需要有大量的资金流转，年景好的时候，除了卖车，经销商还会在其他行业投资，房地产就是其中之一。”黄先生向记者介绍说：“今年厂家最害怕经销商在房地产上投资，房地产市场的萧条会导致资金被套牢，这样经销商就无力向厂家偿还货款。与轿车销售现款现货（即在经销商增加库存的同时开票）不同，卡车经销商可以今年增加库存、明年开票，厂家不严格要求经销商当时回款。虽然这是行规，但它不符合税务政策。经销商的资金压力无疑也会影响到厂家。”

　　返利没变经营成本上涨

　　同时，今年经销商盈利的下降也与不断上涨的经营成本和偏低的厂家返利有关。

　　内蒙古某品牌卡车经销商王先生租了900多平方米的地方办公，今年这块地方的租金上涨了一倍。“我认为经销商的压力来自获利指数没有变，10年前经销商的返利是5%~6%，10年后还是这样，但成本却提高了好几倍。给员工发的工资也在涨。所以，厂家给经销商的返利应该涨一些，如果经销商的利润没有提高，就是因为商务政策不行。”王先生认为。

　　每个经销商的情况都有所不同。“我的情况比较特殊。去年年底我对所代理的产品进行了转换。在转换过程中我基本上处于休息的状态，没怎么卖车，所以到现在为止没有亏本。如果没休息的话，收入会与去年差不多。据我所知，不少新疆的卡车经销商也没有太大的亏损，谈不上好，起码日子能过得下去。”乌鲁木齐江淮汽车销售有限公司总经理姜波表示：“成本上涨是每个经销商都不可避免的问题，租金、工资的水涨船高，与经济大环境密切相关。好在现在我隐约感到厂家越来越重视经销商，在加大给经销商的回报，隔三差五就给经销商返利或者其他形式的奖励，就是怕经销商失去信心。我估计以后厂家还会调整政策。其实厂家也挺困难，这时需要经销商的坚持，但这种坚持是要建立在有利润的基础上。”

　　服务带来希望

　　如果说今年的坏消息是销售利润下降，那好消息就是服务收入在上涨。

　　“前两年市场好、销量不低，今年我们这里做服务的车辆很多都是前两年销售出去的。此外，我们的技术力量比较强，在用户中形成了不错的口碑。今年我们的修理、备件收入增加了20%左右。”李先生说：“销量和服务量之间会存在时间差，服务量要看市场保有量和前几年的销量。如果销量不好，过几年服务量就会下降。”

　　今年邵鹏所在公司的服务收入也有所增长：“涨幅在30%左右。车辆销售得多，自然服务量就会增加。”

　　可见，服务已经成为越来越多经销商的收入增长点。“今年我的销售利润勉强能够维持支出，但好在还有运输公司，这部分收入是今年的重要补充。我计划再成立一个修理厂来增加收入。”姜波告诉记者。