主持人：首先有请东风商用车总经理黄刚先生发言。

　　黄刚：女士们、先生们，大家好！非常高兴再一次参加论坛，和同行分享这个行业如何发展，去年的主题是谈合资合作，今年谈的是这个市场在减速，大家都非常关注的问题。我想在这方面谈一些东风商用车我们自己的理解。

　　首先还是从2011年重卡市场下降开始说起。刚才各位专家都已经讲到中重卡的市场在今年出现了下降，我们重卡大概会下降10%。今年重卡的减速应该是从05年以来绝对量下降第一次出现的状况。其实在金融危机之后也没有出现绝对量的下降，增幅有变动，但是绝对量下降是05年以来的第一次。

　　为什么会出现这样的情况呢？我们东风商用车的理解大概是这几个方面：

　　第一个，宏观经济环境，特别是刺激经济政策退出之后，导致经济出现减速，徐主任刚才讲到的，针对汽车的有一个刺激政策，但是这个刺激政策对我们重卡这个行业不是特别的适用。比如说汽车下乡的政策，消费税，购置税，这些都不适用于我们卡车，适用微车和轿车的，我们主要是宏观经济环境，宏观经济发展速度减缓。

　　第二个，去年，当然也包括09年，有一个需求量的快速增长，这个增长我们认为在一定程度上对未来有一定的透支。

　　第三个，前面专家们没有讲到的一点，以我们在行业里的判断和分析，从09年开始有一定的趋势，特别是2010年，出现了一些市场对产品需求结构的重大变化，比如说轻量化车型销量增加，市场上原来适用超载的那些车辆要更新，所以去年有这么一个变化。

　　总的来说，今年重卡需求的下降是一个理性的回归，我下面给几个数据的支持。

　　第一个，宏观经济的减速不用说了。

　　第二个，因为经济环境的变化导致公路运输量增速减缓，今年无论是哪一个月份，我们公路运输量、货运量和去年同期相比较增速都是下降的。

　　第三个，刚才讲到2010年有透支。现在展示的这个图上可以看出来，03年到2010年，这个区间重卡年均平均增速会在28%，当我们看到这个过程当中增长的幅度会有波动性，其中在05年，因为当时的“一五八九”法规的实施，在04年出现了一个大的增长，在05年、06年有一个回归，在金融危机前后也出现了增幅下降，现在又出现了新的减速过程。所以我们看到应该说2010年需求对今年是有所影响的，有一定程度的透支。

　　这个数据显示，对牵引车而言，牵引车因为机动收费的影响，所以过去六乘二的，能够适用超载的车型，在今年大幅度转变。过去两年来大幅度的转变，六成是轻量化的车型，结构发生了很大的变化。

　　所以总的来说这是2011年的状况。我想我们来谈行业的发展可能不能只局限于2011年的变化，2011年市场变化的背后同时还伴随着整个我们重卡行业环境的大的变化。我总的用一句话来说，重卡的市场环境实际上从过去以量为基础的增长变化到要转向质的增长，行业环境发生了本质的变化，今后这个行业将在本质上发生重大的变化。为什么这么说呢？从宏观经济环境来看，大家知道，一个方面是经济将会保持稳健的增长，但是增速可能比原来会有所下降。另外一个，更重要的是国家的经济发展方式在转型，这个前面的专家已经做了比较多的介绍，简单的规模增长，消耗资源，不考虑环境影响，负面影响的这样一些方式可能要转到可持续发展内涵式的增长，包括我们对卡车市场起拉动作用的投资影响可能都会减弱。而将来的消费作为驱动宏观经济发展的一个重要因素，会带来很多的市场需求结构的变化，包括客户购买行为的变化，这是第一点。

　　第二个是法规的环境，实际上在我们重卡行业，过去几年围绕安全、环保、节能等等，出台了很多的法规，这个趋势是一以贯之的。但是现在在执行环节有更加严格的趋势，比如说在安全方面，工信部在今年年初强制性执行ABS的实施，对ABS法规要求的实施，各大汽车厂我们都承诺我们的牵引车必须百分之百的交上ABS，法规越来越严。7月10号出台的保护条例，将会在过去实施的“一五八九”，实施限载的这些措施上更加的严，在执行环节更加有效。法规的环境不仅有加严法规出台，执行环节会越来越严。排放的法规能不能够如期实施，燃油质量能不能满足新法规的要求，如果燃油具备条件，可能实施比较具有强制性。当然现在还有对应能源、节能等等方面的要求。

　　因此这些法规的加严，以及执行力度的加大，将会导致我们整个行业产品技术，以及由技术带来的产品成本都会进一步的提高。因此竞争将会在一个更高的水平上进行。

　　接下来的是我们行业竞争，我们大家在这个图片上看到国内的厂家这些年会越来越多出现。刚才讲工程机械客车这些厂家都进入到整车行业里面来。但是另外一方面我们看到，不仅仅是竞争对手的增加，实际上是中国的卡车市场已经面临全球化竞争的格局，不仅在中国市场，中国的厂家实际上也跟全球的卡车制造商都面临竞争的问题，因此竞争都在更高的水平上。虽然目前重卡行业，99%的份额还是本土品牌占有，但是这并不代表未来格局会一直保持，因为我们看到在座有很多国际上的OEM，包括万总，都非常的重视市场，他们在计划面向中国来调整他们产品的技术方案，本地化制造降低成本等等，都会使未来的竞争环境发生变化。

　　我倒觉得现在不是说如何来加入这个行业，而是进来之后以什么样的方式生存和竞争的问题。

　　接下来是我们运输行业的趋势，实际上在发生快速变化，因为我们卡车销售的对象，我们服务的对象是公路运输行业，这个行业在走向集约化、效率化和智能化，这样的趋势对于我们的产品技术，围绕车辆的服务，要求会越来越高，从产品延伸到服务领域。再一个，物流运输行业的商业模式也在变化。过去我们在超载时代有很多的物流商，或者个体运输户，他们盈利是靠超载的，他们车辆拉多少吨以上的东西才是他们挣的钱，其他都是应对罚款的。但是现在不能超载了，不能超载就要靠运输效率提升来实现盈利，现在运输行业运费还非常的低，为什么低？我总觉得从运力上来说好像并不一定说是紧缺的，运力还是很充足的，才导致价格不能提高。所以行业本身在走向集约化、效率化的过程。

　　当然还有一点，卡车的购买者，我们的用户，他们也在发生非常大的变化。一个方面是大型物流公司占有的份额越来越高。过去前20位的大型物流公司他们占的份额不到2%，但是现在我们看到一些大的客户，他们的份额在快速增加，以60%到百分之百的年均速度在增加，走向集约化。物流公司将来扮演越来越重要的份额的时候，用户的购买行为和对车辆以及服务的要求是不一样的。

　　另外一点，即使是个体的运输户我们也发现，实际上现在新进入的比较少了。所以车辆过去靠新增的每年的销量里边，超过一半的是新增的客户。但是现在可能原有客户增购换购比重越来越大，老的用户也有越来越多的经验和购买能力，因此他的购买行为会越来越理性，这是我们的基本判断。

　　当然，大家都会谈到成本的挑战，成本的挑战对我们这个行业是非常重要的影响因素，不仅仅是因为大宗物资的采购，原材料能源成本的增加。随着中国经济的发展到了新的一个阶段，人工成本，我们过去认为我们具有成本优势的，最能够认为是成本竞争力是人工成本这部分，未来这种竞争力可能会越来越削弱，人工成本会越来越高。特别是“十二五”期间中国政府提出了很多改善民生的方案。当然还有一个是人民币升值的问题，这是一个大的趋势，我们不能够改变，只是升值的速度和进程的问题，这个会对我们海外的出口产生影响。当然，对国内的制造业也会产生影响，意味着进口产品它的价格的竞争力可能不是像原来那么的弱。这样的一些变化使得我们不能够不去深入的思考我们这个行业不仅仅是2011年面临一个下降，而且在未来我们如何去发展的问题。

　　因此，我觉得给我们这个行业带来的思考，我们今后还能不能够依靠简单的规模增长来获得生存。过去十年卡车市场不断的变化，除了05、06年有变化，每一年都在增长，所以在这个行业里存在的厂家都能够分一杯羮，大家都能够生存的很好。但是今后如果市场规模不是那么快速的增长，甚至像今年这样出现阶段性的下降和波动的时候，我们还能不能盈利，还能不能够生存，还会不会有厂家不断的加入进来。我们另外的思考是，我们这个行业的竞争方式，我们过去比较多的是我们中国的产品具有价格的竞争力，我们靠价格来竞争，但是我们看到原材料和技术规格不断增加，原材料成本不断增加，人工成本不断增加，人民币汇率，人民币升值，这些因素，我们还有多少降价的空间，让我们如何能够健康的生存下去。

　　所以面对这样的一些挑战，我们东风商用车认为，我们要致力于可持续发展，要致力于质的增长，而不是简单的规模增长。即使在行业市场，市场规模不再增长的情况下，甚至有下降的情况下，我们也要具有生存的能力。特别是去年，中国的中重卡市场达到130万台，其中重卡100万台，就像刚才我们的专家分析到的，占到全球50%的市场，我们国家的GDP不到全球的10%，Ashvin Chotai先生经常说到的观点，我们拥有全球50%市场的蛋糕。在这个基础上，我们还能够不知足于中国给我们提供这样一个巨大的机会吗？所以我们将会有这几个方面的策略。

　　一个是技术的创新和领先。技术领先，我们要致力于技术创新，使我们能够为客户创造价值，同时也对社会承担责任感，包括安全、环保、节能等等方面。东风商用车，我们过去几年在重卡市场稳健的实现增长，其中很重要的是一个产品竞争力的提升。比如说在轻量化方面，在降油耗方面，在燃油经济性方面，包括效率提升方面，我们做了比较多的工作，我不想一一的去介绍，这个对我们在今年能够保持我们的份额还有增长，这个是有非常大的贡献。

　　还有一个，技术创新本身也是为了提升我们未来的成本竞争力，其实我们简单的降价不是水平，我们要降低成本，具有市场的价格竞争力很多是要靠技术的，没有技术很难降成本，这是第一个策略。

　　第二个策略是质量和品牌，我们认为我们今后中国的卡车制造商和国际上的卡车制造商都会在这个市场大家一起来表演，来为这个行业做贡献。我们现在跟国际上的卡车制造商之间我们存在一个质量和技术上的一些差异，但是我们可以把我们的产品质量进一步的提升，当然可能要增加一定的成本。这样的话使我们的产品能够持续不断的给客户带来更多的价值。刚才有专家讲到客户的完全成本，其中初始成本加上运营成本，如果我们能不断的通过品质的提升，我们能够使我们的产品给客户带来更大的价值，这样的话也有助于我们中国品牌的提升，通过品牌的提升我们避免简单的价格战，不再去简单的价格竞争了。

　　第三个策略是的精益运营。我们过去习惯了规模增长，但现在恐怕我们更多的是即使在有比较大的市场的时候我们也习惯精益的运营，消除浪费，包括对投资的谨慎判断分析，使得我们能够抵御市场风险。东风商用车和日产合资以后，我们也导入了很多日产的生产方式，这样的方式对于我们现在保持量的增长的前提下同时有很好的收益性做了很大的贡献。

　　第四个是从产品制造商到运输车辆方案的提供商，做这样的转型，我们在一步一步的去实践，现在还不能够做到一个解决方案，但是我们延伸，把我们的服务向后市场领域这方面延伸，比如汽车金融这方面，还有后面对客户车队管理运营知识，我们在做实践，今后会延伸更多的服务项目。

　　最后一点是全球化，一方面中国市场给我们很大机会，二是卡车市场提升了我们的机会，刚才我也看到市场分析，专家讲到，在新兴市场也有很多机会，现在我们中国企业是时候“走出去”了，作为我们的一个策略。

　　看我们今年市场的表现，市场的需求量重卡大概下降10%左右，现在累计已经是10%，后面几个月大概也会维持在10%的水平。但是东风我们的份额在不断的提升，特别东风天龙的重卡从06年上市之后，07年开始增长。06年我们只有两千台的销售，到07年我们卖了两万三千台，下一年达到四万五千台，金融危机之后我们也是保持了增长，去年达到九万五，今年会达到十万台，市场份额在需求下行的情况下我们是保持增长的。当然这个趋势是我们过去一直努力的结果。我前面讲到的我们那些策略不是今天提出来的，而是几年我们朝这个方向去做的。最终我们的目标是希望把东风品牌打造成中国的品牌。按照销量排名现在在全球已经是前三位，但是希望我们在海外市场海外品牌的存在感会增加，从中国市场走向海外市场，这是我们的一个愿景。谢谢大家关注，谢谢！

　　主持人：感谢黄刚先生的演讲，东风商用车今年在中卡重卡，中重卡是全国的销量第一。刚才专家也讲了，东风现在在世界上是全球排名第二的销量，刚才黄先生也给我们分享了很多他对市场的看法，以及东风商用车的做法。