随着中国客车业竞争的加剧，国内客车企业的战场正从国内蔓延到海外，从本土的正面交锋发展到海外的捉对厮杀。在海外市场的攻城掠地中，各家企业表现不一，这其中，中通客车2010年的出口量占据整个行业出口10%的份额，可谓表现抢眼。在海外市场取得不菲的成绩，中通客车靠的是什么？

　　“现在国内主流客车企业都在进军海外市场，每个客车企业都有自己的经营哲学，中通也有。”中通客车副总经理于春印在接受记者采访时表示。

　　细分市场 一步一个脚印

　　记者了解到，中通客车目前在海外市场保有量近6000辆，2010年出口占据10%份额，这与中通客车的市场细分策略是分不开的。

　　据介绍，目前中通客车强势出口区域主要集中在北非、中东、美洲、非洲中南部等地区。不同区域对客车有不同的需求，中通客车在了解出口国的法规要求后，结合当地用户的用车习惯，会派出专门的市场人员和技术人员与当地代理商共同分析市场，确定什么样的车型才能满足当地需求。

　　“如何利用有限资源去满足最大化的需求，这是客车主机厂面临的问题。销售区域扩大，市场细分强化，中通会针对不同地区研发不同车型。比如非洲市场主流车型是在国内逐渐淡出的前置公交车，但中通根据非洲市场需要，则会为其专门量身定做前置公交车。而在本届北京交通展上展出的世纪公路客车，是专门针对俄罗斯高端市场开发的。”

　　另一方面，在开发差异化产品的时候，中通一直很谨慎，“用户提出的个性化需求，其实隐藏着一定的风险，在这种情况下，中通就会考虑自己在短期内能否开发相应的产品，开发出来的产品成熟度如何，如果风险很大，宁可放弃订单，也不能搬起石头砸自己的脚。”于春印认为，一款产品一旦进入当地市场，就不仅仅是产品这么简单，它代表的是企业的形象和企业的能力，所以中通客车出口的产品必须是自己认为可行且相对成熟的产品。

　　此外，在欧盟、美国这些法规比较苛刻的地区，中通目前正寻找合作伙伴，以建立相应的网络。“现在在做的是收集相关法规信息。中通并不着急卖产品和寻找客户，毕竟作为外来者，我们对当地的法规、风俗、用车习惯的把握不如当地人清晰。兵马未动粮草先行，等准备工作做好了，我们才会推出相应的成熟产品”

　　低迷时投入 恢复时收获

　　业内人士认为，中国客车在海外市场受挫的原因主要有两方面，一是进口国对进口客车资质和法规的认证，通常这样的标准会限制一些客车的进口；另一方面，就是进口客车在服务方面做得不到位。有时候会出现当地客户买了车以后，出现问题得不到及时修理，甚至是无法修理。

　　于春印表示，中通客车一直把服务放在很重要的位置。中通客车在2003年至2008年期间，客车出口以成倍速度增长，到2008年到达最高峰，但到了2009年，受国际金融危机影响，整个市场低迷，客车出口直接跌入低谷。“行业整体下降70%左右，而中通下降则高达近80%。可以说，2009年是最困难的一年，但即使在这种情况下，中通也没有放弃开发国际市场的脚步，公司从管理层到执行层都在对国际市场持续加大投入，这主要体现在网络建设和售后服务方面。”

　　“在市场低迷时，中通海外市场网络建设的步伐并没有减缓，虽然销量相对减少，但是我们内部体系建设依然强健，例如对零部件手册、零部件管理系统、配件供应的建设一直在加强，同时对海外代理商、售后服务网点的培训也一直在强化。”于春印告诉记者。

　　正是在市场低迷时候的投入，使得中通在2010年出口市场恢复时取得了很大增长。“从海关以及整个行业出口统计数据来看，客车海外出口大约是2万辆，而中通占据了10%的份额。”

　　售后服务打造系统工程

　　“在国际市场，客户对中国客车产品的品牌不是很在意，只要是中国产品就行，而中国产品在与发达国家产品博弈中，主要差距就在服务上。我们与发达国家服务的差距，不是说多派几个人，多派几个服务人员就可以解决的，我觉得应该把服务当作一个系统工程来做。”对售后服务，于春印有着自己独到的见解。

　　于春印介绍，中通要打造的售后服务系统工程主要从两方面入手，一方面是完善现场网点，另一方面是健全内部支撑体系。在海外相应的市场，中通除了建有自己的服务网点、服务队伍之外，同时还对一些代理商、经销商进行培训扶持。

　　对内部支撑体系的健全，主要包括售前服务、售中服务，以及零部件配套措施。“和发达国家客车企业相比，国内客车企业在售后服务体系方面存在的差距，主要就体现在配件保障上”。

　　“现在我们要建立详细的车型配件目录和配件体系，需要什么配件，通过编号一查，就可以方便查询到该配件，不管是海外配件还是国内配件都一目了然。现在中国整个客车行业在配件上存在这样一个问题，配件定位不准确，配件保障环节比较薄弱，比如精确到变速箱里一个很小的配件，在目前的信息体系中往往查询不到，在加上国内客车配置比较多，导致整个配件信息系统在寻找相关零配件时会出现偏差。”

　　“建立一个完善的售后服务体系，客车主机厂责无旁贷，我们尽最大努力去建设服务网络，解决客户的后顾之忧。但是整个售后服务体系的建设，不是某个厂家就可以解决的，而是整个行业的问题，需要中国整体工业水平发展来拉动来支撑。”于春印最后表示。