刘相龙是郑州宇通客车股份有限公司新藏中亚大区西藏区域第三任销售经理，到西藏已有四年。如今，这个因长期在高原工作嘴唇泛乌紫色的年轻人已经把西藏的客车市场摸了个透。

　　市场开拓难度大

　　初到西藏，刘相龙虽然料想到了西藏环境的艰苦，但现实状况更令他出乎意料。在2006年青藏铁路通车之前，进出西藏全靠公路运输，川藏青藏公路是必经之地，就是西宁、成都等周边城市奔赴拉萨也要颠簸几天。而西藏自治区内只有拉萨、林芝、昌都有机场，飞机几天一班，机票还极其抢手，大部分藏区的客运只能靠客车。

　　但是，如果仅仅由此断定西藏客运市场一片繁荣就错了。

　　西藏人口近273万，却分布在120多万平方公里的区域范围内，省内没有一条高速公路，山多路险，客源不足，客运条件恶劣。很多地区，客运季节性很强，几天才有一个班次的客车。春天客人去阿里做生意打工，车辆满载而去，回来只有三五个人，冬天则正好相反，只有单边能赚钱。

　　此外，和内地大客户集中购车不同，西藏的客运公司几乎没有公车公营，全是挂靠的散户购车。“在客运市场，就没有一个客户是大批量订车，我的客运客户全部是散户。”刘相龙掰着指头说。在西藏市场卖车的难度可想而知。

　　效益才是硬道理

　　但是，有挑战的地方就有机遇，一任又一任宇通西藏区域销售经理始终对西藏市场充满信心。为了给客运客户最高的安全性和最佳的运输效益，刘相龙亲赴各地区考察路线。2009年6月第一次去阿里地区时，1500公里的路开车走了两天，每天早上6点出发，半夜1点才到目的地休息。除了700公里有柏油路，其余全是土路，“搓板儿”路算是好走的土路，还有近百公里根本没有路，需要自己开拓。一开车车内全是灰，还冻得发抖。经过一次次体验，刘相龙对于高原车辆的需求有了清晰的把握。

　　“这边司机对车辆配置要求总体较低，但藏族朋友出门习惯带藏巴、酥油等食物，有的人一带就是上百斤，车辆越结实越好。同时，西藏山路多、路况极差，车辆底盘必须抬高。高原含氧量不足，车辆要做相关动力调整。路上尘土大，密封性要好。”刘相龙如数家珍。

　　经过多种选择和适应性调整，宇通客车的运输效益已是可圈可点。2000年左右，跑阿里的宇通客车半年基本可以回本儿，目前大车单趟也能赚一万元左右，一周可以行驶一个来回，不少用户因此发家致富。

　　阿里用户宋启云先生，最早购买的是3辆前置低端车型，跑了几年阿里地区，目前已经拥有5辆客车，其中包括宇通11.5米后置豪华客车运行在阿里至拉萨的路上。拉萨用户汪贵洪先生去年刚刚购买3辆8.8米宇通客车跑运输，2011年又订购了2辆11.5米豪华宇通客车。

　　服务是制胜关键

　　在西藏市场，2010年近400辆的大中型客车销量已经达到了近年来的顶峰。然而，对于宇通而言，整个市场的销售量还不及很多其他省的一个地级市，但是宇通对于西藏市场表现出了让人惊讶的重视和耐心。

　　2000年宇通就向西藏派常驻销售经理，即便是到现在，宇通也是唯一在西藏派常驻厂家销售经理的客车企业。目前，宇通在拉萨建立了3个特约服务站，在西藏其他6个地区建立了6家服务站，实现了自治区各个地区的全覆盖，是西藏服务网络最完善的客车企业。“凡是一次采购5辆客车以上的客户，我们就上门服务。”刘相龙说。实际上，由于西藏地区特殊的地貌和工作强度，客车企业的服务费用高得惊人，有时候一来一回就可能产生上万元的费用。

　　2011年，宇通客车还专门在拉萨成立了宇通备件中心库。“中心库是级别最高的配件库，有了这个资质，配件商可以更加及时、方便地拿到配件，并且可以多储备配件，弥补西藏配件运输困难的问题。”刘相龙说。

　　独一份儿的客车服务政策和一任又一任宇通销售经理的努力让宇通客车在西藏的市场越做越大。

　　如今，在拉萨街头，宇通公交车随处可见。拉萨公交17路每天累计行驶近280公里，单边路程32公里，线路上土路多，途径拥堵区域，客流量大，是拉萨市公交公司安技部部长拉巴次仁最头疼得一条线路。如今，这条线路全部换成了宇通客车。“基于宇通客车的品质和服务，凡是人挤、道路条件差的难缠线路我们都上宇通客车。”拉巴次仁表示。

　　在2010年12月，拉萨市正式淘汰中巴公交车之际，拉萨公交总公司一次采购了134辆宇通客车。宇通不仅成功开辟了公交市场，还成为拉萨公交车占有率最高的品牌。

　　此外，在客运方面宇通客车占有绝对优势，在那曲、林芝、阿里的一些客运班线上已经几乎实现了100%全覆盖。如今，宇通客车在西藏的总份额已经超过 70%。