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店内贷款渗透率高达25% 看这家福田图雅诺经销商是如何诠释“逆势而上”的

来源:方得网      时间:2019-11-26

  与2019年有些萧条的汽车市场比起来,北京龙腾澎湃汽车服务有限公司的的生意红红火火。

  立冬(2019年11月8日)这天,北京还不算寒冷,我们来到了位于北京市通州区的北京龙腾澎湃汽车服务有限公司(简称:龙腾澎湃)。

  龙腾澎湃在汽车整体下滑的2019年3月才加盟图雅诺。虽然有点“生不逢时”,但却茁壮成长,销量快速提升,才不过8个月功夫,就已经“小荷才露尖尖角”。

  龙腾澎湃如何逆境中求生存?总经理王超讲述了龙腾澎湃的点点滴滴。

  自从今年3月加盟以来,龙腾澎湃的销量每个月都有增长:3月份初始阶段38台,4月份60台,5月份80台,6月份120台,10月份销量已经达到了180台。

  在谈到11月份的销售预期时,王超表示,“目前看来在140台左右,因为涉及到国五国六的政策切换,很多客户由于国六车辆价格会选择观望。”。

  王超补充道:“3月份一开始定的全年销售目标不到300台,5月份目标增加到600台、现在目标又改成了1200台,预期今年应该是在1200至1300台左右。”

  关于明年,王超则明确表示2000台不成问题。

  为何今年汽车市场不景气,刚刚成立的在短短8个月的时间内就取得了良好的销售业绩?这背后的原因究竟在哪里呢?这也许可以从产品、营销、管理以及金融贷款四个方面找到答案。

  巧妇难为无米之炊。没有好的产品,也不可能有好的销量。龙腾澎湃虽然出生于汽车市场下滑的2019年,但是,他们经销的图雅诺产品线,在2019年经过调整后,更加贴近客户。

  2019年年初,图雅诺所在的福田商务车事业部更名为福田图雅诺事业部。品牌重塑后的图雅诺分为蓝图、红图、特专,在不同细分更加贴近用户需求。

  其中,福田图雅诺蓝图聚焦城市物流配送市场,满足建材、农副产品、日常生活工业品、专业物流、工具服务等5大场景20余个细分场景需求,助力用户运营多快好省创造事业蓝图。福田图雅诺红图聚焦商旅出行,满足旅游与线路车等场景需求,以有型有派的产品,助力用户大展事业宏图。在专用车市场,福田图雅诺可根据客户需求量身定制冷链运输、工程作业、医疗救护、旅居商务等特专车型。

  王超认为,现如今蓝图的用户主要是个人承包物流商;红图则更多的是商旅出行的乘用;特专车的客户群体有消防、公检法等。蓝图、红图、特专针对不同用户群体,提供符合这类群体的合适车型,自然受到了用户的青睐。

  王超谈到,由于北京地区法规限制相对较严,由于蓝图是指标车,可以驶入五环以内,所以更多的是用在了有“进城”需求的这一类客户身上;相比较而言,红图的用户群体就没有那么固定。

  同时,龙腾澎湃在3月份的加盟将通州市场彻底打开了,原先由于没有经销商,很多图雅诺潜在客户群体维修保养都很不方便。

  王超和小编表示:“现在一切都好了很多,天时地利算是抓住了,厂家对我们的支持也起到了非常重要的作用。”

  酒好也怕巷子深。龙腾澎湃在2019年快速成长,远超预期,除了图雅诺产品调整到位外,跟龙腾澎湃的营销管理优秀,也有很大的关系。

  首先看营销,在谈到销售团队的推广模式时,王超表示:“龙腾澎湃营销团队深入到了通州各大农贸市场、物流基地、小商品批发城以及些许快递企业,更加贴近客户。”

  在营销过程中,龙腾澎湃也有很多好方法,比如深入到汽配城去植入图雅诺广告,让更多的潜在客户在更换配件的过程中感受到图雅诺的存在,这对于争取到更多客户显然是有益处的。

  不仅如此,龙腾澎湃营销团队的用心体现在了各个方面:举办客户的答谢晚宴,组织烧烤活动,店里每一次为客户精心带来的礼品等都有助于团队业绩的不断提升。

  另外,龙腾澎湃的销量超出想象的提升,也离不开图雅诺今年营销模式的转变。2019年以来,图雅诺的营销进行了调整,鼓励一级经销商发展二三级经销商,鼓励经销商更加深入地布点,这些举措都让龙腾澎湃有了快速增长的基础。

  在这一点上,王超体会的颇为深刻,他和小编坦言一级经销商划定的点位辐射到通州区周边,然后再由二级经销商继续向外辐射,这样辐射下去,范围会逐步扩大,这一切对于品牌宣传以及业绩来说都是非常有益的。

  同时,图雅诺提供的培训,也帮助了龙腾澎湃这个年轻的企业销售人员快速成长。王超和小编表示,除了培训的沟通技巧以及话术外,还需要让销售人员自己下到市场去找感觉,也就是所谓的“散养”。

  王超补充道:“有的时候,销售更多的是靠销售人员自己的悟性,不去实际经历光靠培训肯定是没有效果的,在实际的帮助客户解决问题的过程中去体会,去找感觉,这些是非常重要的。”

  最后再看金融贷款,这一点算是龙腾澎湃的一大特色,可以让客户体会到“上午办 下午批”的快捷,利率也不高,操作也仅仅需要身份证与驾驶证即可。

  显然,归功于自身便捷的金融贷款政策,分期购车就变得相对容易很多,贷款上限也不低,这解决了一部分客户急需用钱的情况。

  王超和小编透露龙腾澎湃的贷款渗透率高达25%,差不多每四个客户就有一位使用店内的贷款。

  结束语:

  不为失败找理由,只为成功找方法。对于经销商大面积亏损的2019年,龙腾澎湃将“生不逢时”变成了“恰逢其时”。选择好的产品、用心的营销策略、适度的管理模式以及贴心的金融政策,都是通往成功的方法。

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